2018年，寬帶市場競爭激烈程度超過往年。就在這樣的市場態(tài)勢之下，公司實渠寬帶發(fā)展傳來捷報——9月中旬全面完成集團公司制定的全年新增寬帶目標，提前一個季度完成年度任務。
今年公司實渠寬帶發(fā)展可謂相當迅猛，渠道部通過升級6+2數字化銷售運營體系，強化專業(yè)主建功能、激發(fā)屬地主戰(zhàn)活力，實現了渠道格局與規(guī)模份額雙突破。
新增和凈增目標
全部提前完成
9月16日，實渠寬帶新增用戶的目標完成率突破100%。此后，年目標完成率的數字不斷在刷新，至10月8日已近110%。與此同時，公司實渠寬帶完成率在集團的排名也大幅提升，今年3月排名第23位，而在5月之后，排名便進入了前三甲。渠道部不僅是提前一個季度完成了寬帶新增用戶的年度目標，在凈增用戶方面，同樣是提前完成年度目標，而且早在8月底就完成了。數據顯示，今年前9個月的日均寬帶發(fā)展量比去年有相當大幅度的提升。
實體渠道分為專營渠道、營維渠道、開放渠道和中小渠道，四大渠道今年寬帶用戶發(fā)展規(guī)模比去年都有提升。“專營渠道聚焦家庭融合套餐，穩(wěn)住了公客寬帶發(fā)展的基本面。營維渠道作為今年寬帶進攻型策略的主要實施渠道，有效遏制了友商及寬帶駐地網公司的進攻勢頭，1-9月寬帶累計新增用戶規(guī)模提升幅度超過150%，人均效能提升顯著?！鼻啦扛笨偨浝碇煅惚硎?。而開放渠道和中小渠道的發(fā)展量相比去年有了非常明顯提升。
專營渠道穩(wěn)住大盤
營維渠道成主力軍
專營渠道的重要性不言而喻，面對店廳客流下降的局面，渠道部今年積極探索專營渠道寬帶發(fā)展新模式，取得了不錯效果。
在專營渠道，公司采取了“走出去”和“引進來”的做法。一方面，組建了數百人的行銷隊伍，變“坐商”為“行商”，組織行銷人員協(xié)同營維人員深入社區(qū)，開展針對性營銷。另一方面是引流入廳，將融合業(yè)務做大做強，通過組建家庭通信理財顧問隊伍，利用行銷App內嵌的“比比算算”功能，為用戶提供內容更豐富的、最具性價比的通信服務。以前是通過筆和紙，現在更加方便，只要用戶說出家里幾口人、消費支出多少等信息，就能快速為他推薦合適的套餐。
通過多年持續(xù)打造，營維渠道已成為實體渠道寬帶銷售的主力軍。在1至9月實渠新增寬帶用戶中，營維渠道的發(fā)展量占據了“半壁江山”。
營維渠道聚焦區(qū)隔市場，將低滲透率的社區(qū)網格作為主要發(fā)展目標，通過精準營銷拓展用戶。渠道部為此建立“四維三率”模型，將產品賣給用戶之間的銷售過程進一步的拆解，并提出針對性措施。比如金山局今年完成了區(qū)內數百個社區(qū)的清單排摸工作，社區(qū)的物業(yè)是哪一家、有多少住戶、住戶用的是哪家的通信服務等等，這些信息都掌握清楚。“完成排摸工作后，市場空間在哪里，也就清楚了，從而開展精確營銷?！苯鹕骄譅I維中心主任楊曉勤表示。
與此同時，泛渠道拓展的作用開始顯現，成為推動寬帶業(yè)務發(fā)展的生力軍。比如松江局不僅將小區(qū)周邊的小店，甚至將二房東、老用戶都發(fā)展成為自己的渠道?！巴ㄟ^泛渠道的拓展，基本上每個小區(qū)周邊都有我們的服務點。”松江局營維中心主任孫春花表示，同時也通過和物業(yè)的合作、人才公寓的合作，來進一步擴大用戶觸點、提升銷量。
支撐更到位
讓一線放心去沖
幾大渠道都有效發(fā)揮了作用，這背后，和渠道部不斷優(yōu)化數字化銷售運營管理體系，強化專業(yè)主建功能、激發(fā)屬地主戰(zhàn)活力密不可分。
“6+2數字化銷售運營體系是主導我們渠道部銷售運營的方法論，明確銷售目標、明確銷售路徑和策略、明確渠道、明確激勵、明確場景和話術。這些都明確好之后，交給一線去做。”朱雁說道。
這就是強化專業(yè)主建功能，打破了以往“給一線派指標、派資源，然后說你們自己去做”的做法，充分發(fā)揮“大腦”的銷售指揮作用，讓一線人員做的事情變得簡單?！氨热缯f設攤，怎么設攤，周末設攤那么周中應該做些什么，‘大腦’設計好模板，一線只要按照模板操作就可以了。當然，在設計這些標準化行為的時候，不僅我們在思考，一線人員會充分參與，讓這些標準化行為充分貼合實際。通過標準化體系的打造，一線人員拿到手就能用。同時，一線的執(zhí)行力、活力也得到了進一步提升，周末設攤、夜掃已經成為區(qū)局寬帶營銷的常態(tài)化工作，極大地推動了全局寬帶任務的完成?！敝煅惚硎尽?/p>
在強化專業(yè)主建同時，也要激發(fā)屬地主戰(zhàn)的活力，這不僅需要激勵到位，也要支撐到位?！敖衲瓴粌H公司的銷售政策很給力，還有一點感受很明顯，我們營維渠道在銷售套餐時，碰到了問題，能及時得到渠道部那里的支撐，從而快速解決問題。”松江局營維中心主任孫春花說。
這得益于營維條線支撐保障體系的完善，優(yōu)化了總部-區(qū)局-分局-一線的各個環(huán)節(jié)?！拔覀兘⒘讼鄳奈⑿湃?，每天都會回答、處理大量問題?！敝煅阏f道。
從區(qū)局層面來說，也愈加重視對一線的支撐，聽得見炮火聲，及時調整角度和火力?！拔覀儬I維隊伍的晨會，區(qū)局長、分局長、部門負責人都會參加，從而及時了解一線情況，調整優(yōu)化方案?！睂毶骄譅I維中心副主任孟志強說。
