發展移動業務,渠道很關鍵。一年前,松江局渠道中心成立渠道拓展攻堅項目組,他們稱之為強渠組。短短一年多間,松江局成功拓展數家區域終端零售強商,并與幾十家超市啟動泛渠異業合作。
來對賭!引入數家強商
松江局與代理商的合作采取的是對賭模式,合開一家新自營廳,代理商要拿手里的數家社會門店的號卡銷量來對賭,電信就能補貼相應的租金。同樣地,數家社會門店銷量,可以置換一家全網通門店的租金補貼。
松江局率先談下了某家終端零售強商,雙方合開了一家新自營廳。
所謂新自營廳,就是與代理商合作的門店,主要以終端銷量來帶動號卡的銷售。裝修比照蘋果零售店的風格來設計的,讓用戶一進店,就沉浸在輕松活潑的體驗式營銷氛圍中。雖然新自營廳的模式還在摸索中,但是,對賭模式驅動了捆綁的社會廳的銷量,銷量穩定以后,有望將這些門店的月度總銷量維持在上千戶。如此雙贏的局面,讓該代理商有意將松江地區所有的門店拿出來與松江局對賭。
與代理商對賭,一切都是摸著石頭過河。最后能夠拿下強商,離不開松江局強渠組的長期跟蹤。有些強商足足接觸了好幾年,才得以“融化冰山”;有些強商猶豫不決,如何幫代理商算好這筆生意經,松江局強渠組花了不少時間調查研究,才得以在談判中有的放矢。當然,這也離不開公司各部門的倒三角支撐,局領導出面談判,公司渠道部不斷調整渠道策略,IT部門全力修整銷售系統。
進超市!建起社區堡壘
學習了四川電信與紅旗超市的異業合作模式以后,松江局首批超市啟動了泛渠異業合作,如此大規模地進入超市,在上海還屬首例。
松江局首批入駐了外來人口聚集的社區超市,在收銀時,收銀員可以用一句話來打動顧客:“辦電信卡了沒有?辦電信卡,購物滿30元立減20元。”位于不同區域的超市,可以采取不同的營銷話術,比如,園區里的外來務工者較多的話,向他們推銷號卡時主推電信的增值業務,播播TV可以免流量看電視,對宿舍里沒有裝WiFi的工人們來說,這就切中了剛需。
松江局已經與代理商敲定了100多家超市的異業合作。
超市是最接近老百姓的觸點,如果覆蓋的觸點夠多,就可以形成一個生態圈,甚至可以取代設攤,成為社區門口的銷售堡壘。
松江局與超市進行異業合作是一次試水,目前入駐的超市主要以當地的社區超市為主,之后可能會入駐更多的連鎖品牌。
強渠組!拓渠的“大腦擔當”
松江局渠道中心組建的強渠組是一個虛擬團隊,9人團隊里只有3位核心組員是來自渠道中心的,其他組員來自各個部門,是一個打破部門墻的組合。
沒有成立強渠組之前,渠道經理跟代理商往往各自為戰,面對強商時,談判力量相對薄弱。強渠組就相當于大腦擔當,可以大大提高談判的話語權,加快強商引入的流程。而渠道經理就像是四通八達的末梢神經,和門店老板做朋友,編織起一張強大的社會關系網。
郵銀是電信的一大代理商,去年底,郵銀決定在松江新橋拓展全網通門店,但無奈的是一鋪難求。于是,松江局發動渠道經理,在平時巡店時,一旦看到門店掛出店鋪轉讓的牌子,第一時間聯系房東,甚至通過社交關系網,一層層找到大房東直接談判,擔當起了房產中介的角色。