發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù),渠道很關(guān)鍵。一年前,松江局渠道中心成立渠道拓展攻堅(jiān)項(xiàng)目組,他們稱之為強(qiáng)渠組。短短一年多間,松江局成功拓展數(shù)家區(qū)域終端零售強(qiáng)商,并與幾十家超市啟動(dòng)泛渠異業(yè)合作。
來(lái)對(duì)賭!引入數(shù)家強(qiáng)商
松江局與代理商的合作采取的是對(duì)賭模式,合開(kāi)一家新自營(yíng)廳,代理商要拿手里的數(shù)家社會(huì)門(mén)店的號(hào)卡銷(xiāo)量來(lái)對(duì)賭,電信就能補(bǔ)貼相應(yīng)的租金。同樣地,數(shù)家社會(huì)門(mén)店銷(xiāo)量,可以置換一家全網(wǎng)通門(mén)店的租金補(bǔ)貼。
松江局率先談下了某家終端零售強(qiáng)商,雙方合開(kāi)了一家新自營(yíng)廳。
所謂新自營(yíng)廳,就是與代理商合作的門(mén)店,主要以終端銷(xiāo)量來(lái)帶動(dòng)號(hào)卡的銷(xiāo)售。裝修比照蘋(píng)果零售店的風(fēng)格來(lái)設(shè)計(jì)的,讓用戶一進(jìn)店,就沉浸在輕松活潑的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)氛圍中。雖然新自營(yíng)廳的模式還在摸索中,但是,對(duì)賭模式驅(qū)動(dòng)了捆綁的社會(huì)廳的銷(xiāo)量,銷(xiāo)量穩(wěn)定以后,有望將這些門(mén)店的月度總銷(xiāo)量維持在上千戶。如此雙贏的局面,讓該代理商有意將松江地區(qū)所有的門(mén)店拿出來(lái)與松江局對(duì)賭。
與代理商對(duì)賭,一切都是摸著石頭過(guò)河。最后能夠拿下強(qiáng)商,離不開(kāi)松江局強(qiáng)渠組的長(zhǎng)期跟蹤。有些強(qiáng)商足足接觸了好幾年,才得以“融化冰山”;有些強(qiáng)商猶豫不決,如何幫代理商算好這筆生意經(jīng),松江局強(qiáng)渠組花了不少時(shí)間調(diào)查研究,才得以在談判中有的放矢。當(dāng)然,這也離不開(kāi)公司各部門(mén)的倒三角支撐,局領(lǐng)導(dǎo)出面談判,公司渠道部不斷調(diào)整渠道策略,IT部門(mén)全力修整銷(xiāo)售系統(tǒng)。
進(jìn)超市!建起社區(qū)堡壘
學(xué)習(xí)了四川電信與紅旗超市的異業(yè)合作模式以后,松江局首批超市啟動(dòng)了泛渠異業(yè)合作,如此大規(guī)模地進(jìn)入超市,在上海還屬首例。
松江局首批入駐了外來(lái)人口聚集的社區(qū)超市,在收銀時(shí),收銀員可以用一句話來(lái)打動(dòng)顧客:“辦電信卡了沒(méi)有?辦電信卡,購(gòu)物滿30元立減20元。”位于不同區(qū)域的超市,可以采取不同的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù),比如,園區(qū)里的外來(lái)務(wù)工者較多的話,向他們推銷(xiāo)號(hào)卡時(shí)主推電信的增值業(yè)務(wù),播播TV可以免流量看電視,對(duì)宿舍里沒(méi)有裝WiFi的工人們來(lái)說(shuō),這就切中了剛需。
松江局已經(jīng)與代理商敲定了100多家超市的異業(yè)合作。
超市是最接近老百姓的觸點(diǎn),如果覆蓋的觸點(diǎn)夠多,就可以形成一個(gè)生態(tài)圈,甚至可以取代設(shè)攤,成為社區(qū)門(mén)口的銷(xiāo)售堡壘。
松江局與超市進(jìn)行異業(yè)合作是一次試水,目前入駐的超市主要以當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)超市為主,之后可能會(huì)入駐更多的連鎖品牌。
強(qiáng)渠組!拓渠的“大腦擔(dān)當(dāng)”
松江局渠道中心組建的強(qiáng)渠組是一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì),9人團(tuán)隊(duì)里只有3位核心組員是來(lái)自渠道中心的,其他組員來(lái)自各個(gè)部門(mén),是一個(gè)打破部門(mén)墻的組合。
沒(méi)有成立強(qiáng)渠組之前,渠道經(jīng)理跟代理商往往各自為戰(zhàn),面對(duì)強(qiáng)商時(shí),談判力量相對(duì)薄弱。強(qiáng)渠組就相當(dāng)于大腦擔(dān)當(dāng),可以大大提高談判的話語(yǔ)權(quán),加快強(qiáng)商引入的流程。而渠道經(jīng)理就像是四通八達(dá)的末梢神經(jīng),和門(mén)店老板做朋友,編織起一張強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
郵銀是電信的一大代理商,去年底,郵銀決定在松江新橋拓展全網(wǎng)通門(mén)店,但無(wú)奈的是一鋪難求。于是,松江局發(fā)動(dòng)渠道經(jīng)理,在平時(shí)巡店時(shí),一旦看到門(mén)店掛出店鋪轉(zhuǎn)讓的牌子,第一時(shí)間聯(lián)系房東,甚至通過(guò)社交關(guān)系網(wǎng),一層層找到大房東直接談判,擔(dān)當(dāng)起了房產(chǎn)中介的角色。