從線務員到政企小CEO，在通信領域深耕26年的于凱圣已經成為中區局的中堅力量。管轄新天地區域網格及黃浦區部分樓宇政企業務的他，帶領團隊一路高歌猛進，業績也頻頻傳來好消息。2018年，他成為區局“優秀個人”，他帶領的團隊也獲得“優秀集體”榮譽稱號。工作中的他究竟有著怎樣的“法寶”？
找對企業的關鍵人
回望2018年，于凱圣業績顯著。2018年承包體主營收入可觀，在分局各包件中排名第一。實物量完成和專項任務完成率均位列分局第一。不僅如此，他的團隊中超過半數的客戶經理還被評為政企部三星級以上客戶經理。
記者：樓宇通信市場競爭相當激烈，而你承包的新天地板塊樓宇業績突出，你是怎么做到的？
于凱圣：我覺得最重要的有兩點。一是要找對企業的關鍵人。這個關鍵人不一定是企業的老總，而是在通信業務上有話語權、決策權的人。其次就是要用我們的服務打動客戶。跟友商相比，我們在價格上其實沒有優勢，在產品上也平分秋色，但我們可以通過服務取勝。我們的客戶服務經理能夠為客戶提供體貼入微的售前、售中、售后服務，從中讓客戶感受到選擇我們是值得的。
記者：找對企業關鍵人，有什么方法可以借鑒嗎？
于凱圣：找對企業關鍵人，物業很關鍵。我們跟物業的關系都很好，好到只要樓內有新的客戶搬進來，物業會在第一時間通知到客戶經理。比如，新客戶進大樓在開工前都會跟物業方面開裝修協調會，此時物業會特意問一下客戶在通信方面有什么需求，甚至連具體負責人、項目經理的聯系方式都能幫我們問清楚。在項目的前期階段有了物業的引薦，客戶經理開展業務相對而言就會容易很多。
記者：平時如何維護好跟物業的關系？
于凱圣：因為在中區局工作了26年，整個盧灣分局的樓宇和物業我都很熟悉，再加上跟物業長期建立的關系，我們已經成為了朋友，在日常生活中，我們也會以朋友的方式來聊天，誰有了困難，如果找到我，力所能及之下我都會幫一把。成為朋友之后，很多事情就很順暢了。
獨創全息網格視圖
在于凱圣的辦公室，除了溫馨的布置之外，一張五顏六色的全息網格視圖格外地引人注目。這張圖上不僅有大樓的名稱、馬路的名稱，就連門牌號碼也被標注的清清楚楚。殊不知，這張看似“花花綠綠”的圖，僅創作就耗時4個月，曾斬獲公司員工創新獎鼓勵獎。它方便了區局客戶經理開展工作，引得其他分局紛紛效仿。
記者：怎么會想到創作這張圖？
于凱圣：我曾做過線務員，這段工作經歷讓我對區域內的馬路和門牌特別敏感。自從做了政企小CEO以后，我發現每位客戶經理負責的范圍都是以網格為主。我自己也做過客戶經理，比較清楚對于客戶經理而言，最麻煩的莫過于弄不清楚門牌號碼對應的區域。平時不乏有客戶到單位來找客戶經理，他們走到樓下問門衛的時候通常會說自己來自某某路幾號。但是如果只說門牌號，不光是門衛，就連客戶經理也分不清楚對應的是誰，所以當時我就想到需要做一個全息網格視圖。
記者：聽說你創作這張全息網格視圖花費了4個月的時間，在創作過程中最大的困難是什么？
于凱圣：畫圖其實不難，主要困難在于對現場的搜集。比如樓在哪條路上、對應的門牌號是幾號、是公眾客戶還是企業客戶等。分清了門牌號碼之后，我們還要對樓宇、小區的屬性進行區分，最后一一對應負責的客戶經理。起初，我打算自己來搜集信息，但是發現僅憑一人之力搜集信息難度太大了。為了弄清楚整個區域的門牌號碼，大半個分局的人手都出動了。在4個月的時間里，我們主攻信息的搜集。最后由我們辦公室負責制圖并共享給分局。
團隊的“開心果”
除了要完成日常工作，于凱圣還肩負著培養新人的責任。不過進入不惑之年的于凱圣擅長通過幽默的性格寓教于樂，與同事打成一片。在于凱圣的帶領下，這支平均年齡26歲的承包團隊在兩年內便拿下了區局銷售冠軍、小CEO優秀儲備人才、集團優秀高校畢業生等榮譽。
記者：在培養新人方面，你有什么特別的方法嗎？
于凱圣：我是一個很有耐心的人，我會把自己知道的東西全部告訴新人，包括在某件事情上我是怎么做的、以前繞過什么彎路、工作當中有什么技巧等。同時，我也會給客戶、物業引薦我們的新人。除此之外，我也會讓辦公室里優秀的同事通過以優帶新，給新人傳授自己的經驗。
記者：都說“三年一代溝”，你是如何跟同事打成一片的？
于凱圣：如果同事之間關系處理不融洽、團隊氛圍死氣沉沉的話，是不利于銷售的。我的性格比較活潑，很愿意跟新員工進行交流。他們都是90后，我也會關注一些90后喜歡的東西，用他們的“語言”來對話，受他們的影響，我覺得自己變成了“00后”。除此之外，我們這個班組共同的特點，都是“吃貨”，有了共同的愛好，再加上及時的溝通和交流，自然而然就打成了一片。
