去年4月，渠道部成立了4個區域銷售中心，統管開放渠道的銷售運營。4個“初創公司”同時孵化，經過一年多發展，統管南區、莘閔、奉賢和金山區域的市南銷售中心好似一匹“獨角獸”，在人員不占先、區位不占優的情況下，銷量貢獻率從20%提高到30%，今年上半年，移動號卡和寬帶新增均超額完成。

那么，什么才是市南銷售中心的“獨角”呢？銷量的增長主要歸功于一套行之有效的“潛力值5C法”以及對本地強商的搶奪。

潛力值5C法，讓弱者變強

什么樣的門店才是潛力股呢？市南銷售中心瞄上了客流量少、店主主觀意愿強的門店，認定這樣的門店才是潛力最大的門店。

在日常巡店中，市南銷售中心的銷售人員發現，有一家位于大橋下的加盟店銷售情況不佳，經過深入溝通后，老板才向銷售人員大吐苦水，表示自己愿意做但苦于沒有方法。

了解到這個情況后，市南銷售中心運用“潛力值5C法”診斷了這家門店的現狀，為其量身定制了一套“幫扶計劃”，門店地理位置不佳，就轉向線上，通過朋友圈引流、微信小程序下單的方式，返還月租費用，形成以客帶客的病毒式營銷，結果，這家低銷門店的客流量環比增加了150%，銷量環比提升了120%。

“潛力值5C法”到底是怎樣的一劑良藥，能夠滅零助銷呢？其實，“潛力值5C法”是市南銷售中心花了將近半年的時間，集各家所長總結出來的一套經驗方法論。

第一個“C”是收集（collection）門店基數，了解門店基本情況；第二個“C”是測算（calculate）潛力空間，通過一套科學的測評體系，計算出每個門店的潛力值；第三個“C”是捕捉（capture）幫扶動作，這是由十大銷售場景和三十項挖潛動作組成的潛力值模型；第四個“C”是分級分類（classification）挖潛，根據潛力值，配置不同的資源，比如針對潛力值高的門店，配備商圈經理，潛力值低的就由一般的巡店專員來維護；第五個“C”是潛力值測算幫扶循環（circulation）跟進，實時跟進業績提升情況，實時制定新的幫扶方案。

從局部試點到全面推廣，“潛力值5C法”幫助市南銷售中心打了一場漂亮仗，2017年4月市南銷售中心成立以來，移動類銷量增幅達三四倍，寬帶類增幅更是達到了25倍以上。

搶奪本地強商，讓強者愈強

國美、蘇寧、迪信通、永樂等大連鎖商是開放渠道的主力軍，但是，國蘇信樂等大連鎖商有一套成熟的管理方式，電信的主導力較弱，所以市南銷售中心決定，將爭搶本地強商作為新的突破口。就是這一突破常規的拓商之舉，讓市南銷售中心的業績一騎絕塵。

去年，在掃街排摸過程中，拓展專員發現了一家友商強商的商機，這家強商的痛點就是缺乏專業化運營和人力支撐，而這恰恰是電信的強項。

要想收住友商強商的心，還是要看成效。不到一年時間，這家明星單店已經成為承諾年銷兩萬線合約的本地強商。市南銷售中心出動各個層級的銷售人員，成立了一個專業化的運營團隊，商圈經理制定月度銷售計劃，店長就門店銷量缺口和外拓資源做支撐，巡店專員來規范實名制、受理界面等細節。

從去年9月到今年3月，這家本地強商已經打開了超市、小區、企業等多個外拓市場，難得的是，移動號卡、合約、不限量套餐和寬帶等都完成了季度月銷目標。

從區域網點結構變化也可以佐證，市南銷售中心成立至今，本地強商的“帶貨能力”更強。

優勝劣汰，建設“狼性團隊”

跟友商相比，電信開放渠道的優勢到底在哪里？答案是我們有人。一支能夠給予運營幫助的專業團隊，往往是合作商選擇電信的重要原因。

市南銷售中心的一個管理特色就是對日常銷售的管控。在市南銷售工作群里，記者看到各式各樣的表格，這些表格包括日管控、周跟蹤和月評估。這些表格的最終目的不單單是為了提升銷量，更是為了運營規范，最終提高人均效能。從統計數據來看，市南銷售中心的人均效能達到四大銷售中心之首。

為了讓原本分散的開放渠道門店做到每張訂單可追溯，市南銷售中心整理了20多個流程，銷售人員都要在手機客戶端上傳巡店日報及門店運營周任務。這些工作都通過員工積分來評估，每月得到的積分位于前15%的員工，可以參加評優等活動，末位的員工需要接受整理一個月檔案等懲罰，如果接到兩張警告單，就直接勸退。

末位淘汰要有，晉升空間也要有。至今，11位儲備骨干中，已經有6位從基層銷售人員競聘為店長甚至商圈經理。如今，市南銷售中心正在建立起一支在一線披荊斬棘的狼性團隊。