如果從工齡來看，2013年才來到電信的她也許還算半個“新人”。可是縱觀她拿下的一個個政企客戶，就不得不承認(rèn)她是個十足的“老手”。2015年以來，長期跟蹤政府客戶的顧國燕不僅連續(xù)完成了多個居家養(yǎng)老項目，今年更是為金山局拿下了近幾年來最大的行業(yè)大單“智慧公安”。對她來說，一天幾十個電話都不是事兒，只要及時“充電”，立刻就能滿血復(fù)活。
一個月，拿下行業(yè)大單
智慧公安項目是金山局今年的工作重點，為了抓住商機，顧國燕每周固定拜訪金山公安。站在同一起跑線上的，還有其他虎視眈眈的競爭對手。盡管時間緊迫，她卻協(xié)同團(tuán)隊成員打了個漂亮的反擊戰(zhàn)。
記者：今年6月，金山局智慧公安項目拿下了收入可觀的行業(yè)大單，你們?yōu)榇藗鋺?zhàn)了多久？
顧國燕：真正的準(zhǔn)備時間其實只有一個多月。去年年底區(qū)局成立“智慧公安”專項小組后，我們就開始和金山公安相關(guān)部門緊密溝通。最初聽說客戶想做的是視頻監(jiān)控項目，所以整個專項小組一直在籌措相關(guān)的內(nèi)容和資源。可是直到今年4月，突然聽到消息，客戶轉(zhuǎn)而要招標(biāo)采購警務(wù)終端，于是我們趕緊更改方案，緊急準(zhǔn)備5月份的招標(biāo)。
盡管前期和金山公安保持了密切的聯(lián)系，但與此同時友商也在同我們競爭，所以組員對最后的結(jié)果并沒有十足的把握。考慮到友商可能會以超低報價來獲得競標(biāo)優(yōu)勢，我就立即與寶山、閔行等已中標(biāo)的區(qū)局溝通，學(xué)習(xí)吸取經(jīng)驗，并利用我們在加密通信套餐上的天然優(yōu)勢成功地戰(zhàn)勝了低價策略，爭取到了手持終端合同。這是金山局近幾年取得的最大行業(yè)大單，也為其他兄弟區(qū)局的“智慧公安”項目工作發(fā)展提供了標(biāo)桿。
記者：項目突然風(fēng)頭一轉(zhuǎn)，你們是如何臨陣應(yīng)對的？
顧國燕：加班當(dāng)然是免不了的。以前我每周固定拜訪一次金山公安，那段時間一個星期要跑三次。因為保持了良好的客情關(guān)系，我們想方設(shè)法從警局獲得最新的競標(biāo)信息。我們的方案成型后，區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)相當(dāng)重視，白天沒有時間看，就放在晚上。如果領(lǐng)導(dǎo)看完方案覺得還有地方需要潤色，我們當(dāng)場就會從家里趕去公司。有一次已經(jīng)晚上8點多了，我也馬上趕過去和領(lǐng)導(dǎo)開會，10點多才從公司離開。
一天，充兩次“電”
面對“互聯(lián)網(wǎng)+”的巨大機遇，顧國燕接連3年為政府客戶完成了不少漂亮的居家養(yǎng)老項目。良好的客情關(guān)系幫助她累積項目經(jīng)驗的同時，也帶來了高強度的工作壓力，因此顧國燕絕不會忘記適時“充電”，好讓自己保持熱情不減。
記者：在取得“智慧公安”的重大突破以前，你經(jīng)手的都是與居家養(yǎng)老有關(guān)的政府項目，你從中有吸取到什么戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗嗎？
顧國燕：我的經(jīng)驗是不能光顧著對客戶講我們是最好的，要拿出案例，最好再加上演示，用行動說話。2015年，區(qū)局原本想和民政局商談老人報警器的項目，但是客戶對此興趣不大，反而更關(guān)心怎么替老年人管理服務(wù)人員。所以我們特地為客戶開發(fā)了“智慧助老系統(tǒng)”，讓上門服務(wù)的人可以用手機進(jìn)行考勤打卡，方便管理。最初，該系統(tǒng)只是在亭林鎮(zhèn)試點，現(xiàn)在已經(jīng)全區(qū)覆蓋了。
在這個項目成功之后，也給我們創(chuàng)造了更多合作的機會。2016年，我又接手了長護(hù)險項目。到了2017年，民政局主動來找我們，要求我們負(fù)責(zé)失智老人的老人腕表項目。
記者：長期和大客戶打交道，會感到疲倦嗎？
顧國燕：記得我2014年剛轉(zhuǎn)到政企工作的時候，首先負(fù)責(zé)的是企業(yè)項目，當(dāng)時有一家連鎖酒店第一次落地金山，由我們來提供固網(wǎng)和IPTV服務(wù)。后來因為部門缺人，我又開始接手政府項目。那段時間我需要政、企兩頭兼顧，手機一天得通二十幾個電話，半天過去就只剩10%的電量了，所以我每天至少得充兩次電。要是工作中涉及到數(shù)據(jù)、維系，那我得忙到晚上九十點才能回家，到家的時候已經(jīng)完全不想說話了。
但是白天在客戶面前絕對不能表現(xiàn)得沒精神，對我來說，就算碰上挑剔的客戶，我也只要發(fā)個微博宣泄一下自己的情緒，就能立刻滿血復(fù)活了。
