從5月底開始清場到8月中旬兩個多月的時間，漕溪北路營業廳經過熱火朝天、緊趕慢趕的裝修，煥然一新。如果說“新裝登場”是漕溪北路營業廳的一喜，那么喜上加喜的是，作為一家老牌的一級營業廳，勢頭依舊，在百團大戰市區局營業廳的排名中，漕溪北路營業廳的業績一直名列前茅。在漕溪北路營業廳廳長許錢君看來，老牌營業廳要“軟硬兼施”，不僅硬件要“搶眼”，“軟件”即營業員也要有執行力和凝聚力。如何提升執行力和凝聚力？當然也要“軟硬兼施”，既有實打實的物質獎勵，也有硬碰硬的團隊PK。
“我就要等在這里”
“在很多老用戶心里，我們營業廳就是一家‘百年老店’，要辦業務這里最放心，哪怕人比較多，廳里比較擁擠。”許錢君環顧著比原先寬敞明亮不少的大堂。是的，雖然漕溪北路營業廳的面積不小，但在沒裝修前，總感覺有些擁擠、黯淡。
現在，走進漕溪北路營業廳，以白綠為主色調的風格輕快明亮，流露出濃濃的互聯網氣息。即使是杵在營業廳中間的幾根柱子，也用燈帶、玻璃面等進行了裝飾。
“同樣是10個柜臺，現在不是一字排開，而是嵌到了原本沒有利用的空間，營業廳有了更大的展示空間。”在營業廳中間，最大的面積給了手機展示柜臺，此外智慧家庭展示區、閱讀區等也一應俱全。
但最讓許錢君得意的就是等候區，原先，等候區有固定的區域，現在，等候區被“打散”，座位設置在幾根柱子周圍，而且冷冰冰的鋼椅也變成了簡約風的木椅，每個座椅下方還有插座。“等候區融合到銷售區中，可以增加銷售幾率。而且，人多的時候，如果都擠在等候區，情緒會互相傳染。”許錢君說，這次裝修，每一個小細節都會考慮用戶心理。
“老店新開”不足一個月，讓一些老用戶更喜歡在營業廳駐足。“上個月末，人比較多，我按照常規想把一些用戶分流到附近的營業廳，原來他們為了避免等候，都是愿意去的，這次他們不愿去了，說等在這里舒服。”
每天都在PK最“害怕”休息
或許“融合”是漕溪北路營業廳的一大新特征，除了等候區和銷售區的融合，營業員也在融合，從單兵作戰變成團隊作戰。
現在，在漕溪北路營業廳有5個二級承包人，每個承包人負責一個4~5人的團隊，團隊里有銷售人員也有受理人員，是自由組合，每個人的收入和團隊業績緊密聯系。
在許錢君看來，每天這些團隊都在PK，從上個月這5個團隊的業績來看，咬得很緊。“不夸張地說，他們現在最‘害怕’休息，如果團隊里有人輪休，尤其是銷售人員，就要擔心被其它團隊超越，第二天來上班必定會多做一些。”在5個承包人中，有一個是公司內訓師，每個月都要外出培訓，上個月有兩天因為外出培訓沒來上班，培訓結束后，他特意到營業廳來加了一天班。“就算是此前大家都不愿意做的外呼工作，現在也成了‘香餑餑’，如果一天的銷售業績略不如意，他們就會主動加班外呼。有的員工為了每天能多做一點，從踩著點來上班到現在提前兩個小時來上班。”
能激發起這樣的積極性，得益于賦予二級承包人更大的權力。每個月，許錢君都會從酬金中分出一部分作為5個團隊的搶盤獎勵，業績越好搶得越多，這些激勵經過二級承包人的分派，實實在在進了團隊成員的口袋。“上個月，有兩個二級承包人自身的業績很不錯，可以拿到獎勵，但他們把自己的那部分獎勵又分給了團隊成員。”
受理人員也能“開口”
自從二級承包人的方法施行以來，提升最大的不是二級承包團隊中的銷售人員，而是柜臺受理人員。“營業廳的受理人員以小伙子居多，他們都比較內向，其實他們也知道銷售業績好收入就高，但關鍵是不知道怎么開口。”
因此，每次收到公司下發的銷售任務，許錢君和5個二級承包人的第一件事就是對銷售方案進行再次包裝，設想出多個應對場景，讓受理人員知道該怎么應對。“有點‘傻瓜式’，但非常有效。”
以給用戶選擇套餐為例，受理人員一般先會向用戶推薦融合套餐，但是如果用戶說“我不要手機，只要寬帶”，受理人員會怎么樣應對？若在以前，受理人員會推薦一個單產品套餐，現在也仍然會推薦單產品套餐，但在推薦之后，還會幫助用戶在兩個套餐之間做比較，而不是以前讓用戶自己去想哪個劃算。“用戶一時半會想不清楚，但受理人員說清楚了價格和包含的業務，用戶就能一目了然了。”
即使受理人員不能先銷售人員一步接觸用戶，即使他們曾不善于開口，但潛移默化中，受理人員的業績也大幅提升，提升最快的受理人員從原先每個月新增20~30線到這次每個月新增一百多線。
“每個人都不愿拖團隊的后腿，即使現在工作量大了，但他們覺得很開心。”許錢君說。
