記者在見到周倩雯之前，以為這個僅僅工作4年卻拿下了北京數(shù)米1700萬物聯(lián)網(wǎng)卡訂單的90后女生會是一個嚴謹認真、一絲不茍的“女強人”形象，然而沒想到的是，周倩雯非常開朗健談，撲面而來的是90后的青春少女氣息。這位90后美少女有著與客戶交流的獨家方法。
前輩大概都被我問“煩”了
2013年大學畢業(yè)的時候，人力資源專業(yè)出生的周倩雯卻沒有選擇自己熟悉的本專業(yè)職業(yè)，而是進了電信工作。從最初的行外人一步步成長為寶山局長江分局政企銷售團隊的骨干，周倩雯在其中付出的努力，該為外人道也。
記者：在電信工作了4年，感覺如何？
周倩雯：2013年畢業(yè)時，機緣巧合進了電信這個大家庭。現(xiàn)在主要負責分局TOP150重要客戶的營銷服務，也挺享受這個過程的。很慶幸自己當初選擇加入電信。
記者：政企業(yè)務十分繁多，剛開始做政企客戶經(jīng)理的時候是如何適應的呢？
周倩雯：我做政企經(jīng)理已經(jīng)兩年了，之前兩年做的是公客經(jīng)理。一開始做政企客戶經(jīng)理的時候壓力蠻大的，因為業(yè)務種類比做公客多很多。那時候我想盡快提升自己的業(yè)務知識，當時除了公司安排的培訓之外，我會經(jīng)常問一些有經(jīng)驗的前輩。那時候我記得主管給了我一本介紹業(yè)務資費的書，上面就是簡單的業(yè)務名稱和資費情況，基本沒什么詳細的業(yè)務介紹，我當時看了也很懵，就一直去問前輩，去了解更詳細的業(yè)務內(nèi)容以及應用場景，估計那時候很多前輩都被我問“煩”了，哈哈。另外，我自己對各類業(yè)務進行了歸納整理，并以客戶維度建立資料庫，盡可能做到一戶一案。
享受與客戶打交道的感覺
在記者與周倩雯短短一個多小時的交流過程中，明顯感覺到周倩雯的活潑開朗，對新生事物有著濃厚的興趣。而她在與客戶交流的過程中，也會先同客戶做朋友，了解客戶的想法，從用戶需求角度出發(fā)幫用戶解決痛點問題。就這樣，周倩雯把原本該是緊張嚴肅的工作轉(zhuǎn)化得生動起來，并且樂在其中。
記者：平時是如何做好政企客戶的營銷服務工作呢？
周倩雯：因為政企用戶涉及到各行各業(yè)的人，每個行業(yè)對業(yè)務的需求可能也會不同，所以及時了解用戶的想法很重要。我會盡量去跟每一個客戶做朋友，在跟客戶交流過程中也會聊到一些行業(yè)里的事，因為我本人對各行各業(yè)的新鮮事非常有興趣，可以開拓自己的眼界，所以聽客戶講他們行業(yè)里的一些事我也完全不會覺得枯燥，打心里覺得還挺有意思的。同時我會主動向新興行業(yè)的客戶學習，這樣不僅能與客戶做朋友，最重要的是能與客戶共同成長，既能鞏固朋友圈，又能拓寬朋友圈，一舉多得，也因此我跟大多數(shù)客戶的關系都還挺好的。
記者：跟你對話覺得你是一個很外向開朗的人，那跟客戶交流過程中是不是很順暢呢？
周倩雯：其實以前我是個內(nèi)向的人，平時就看看書什么的，喜歡安靜。不過做政企客戶經(jīng)理這幾年，包括父母以及身邊的朋友同事對我的改觀都蠻大的，都覺得我現(xiàn)在比較外向了。政企客戶經(jīng)理的工作讓我增多了與外交流接觸的機會，如果現(xiàn)在讓我去做一些單純對內(nèi)的工作我都不大愿意，可以說現(xiàn)在的工作就是我的興趣吧，我很享受工作的過程。
有的時候客戶遇到一些網(wǎng)絡問題會第一時間和我說，他們能夠首先聯(lián)系我，我沒有覺得麻煩，相反還蠻有成就感的，這也證明了我在客戶維系方面做得還不錯。反之如果發(fā)生事情用戶完全想不到我，那可能算是我工作還不到位吧。
客戶為她牽線搭橋
周倩雯與客戶做朋友可不單單與客戶嘮嘮家常說說行業(yè)話，做成朋友后，可以更好地了解用戶需求，用戶也樂意和她多分享一些除了業(yè)務外的其他事。從對話中發(fā)現(xiàn)商機成了她的一個習慣。今年6月，帶來千萬級收入的北京樹米物聯(lián)網(wǎng)項目，就是周倩雯在與一位客戶的交談中發(fā)現(xiàn)契機從而促成合作的。
記者：當初是如何接觸到北京數(shù)米物聯(lián)網(wǎng)項目的呢？
周倩雯：當時我在跟一位客戶交流物聯(lián)網(wǎng)卡的過程中，本來是想向那位客戶推薦我們的物聯(lián)網(wǎng)卡，雖然他們公司暫時對物聯(lián)網(wǎng)卡這方面沒有需求，但他給我介紹了北京數(shù)米這家公司，為我牽線搭橋，認識了北京數(shù)米在上海辦事處的一位副董，從而聯(lián)系上了北京數(shù)米。也要感謝那位客戶吧，幫了很大的忙。
記者：當時其他運營商都在和北京數(shù)米接觸，是不是壓力很大？
周倩雯：確實，一開始心里很沒底，因為據(jù)說當時有一家運營商給與用戶的資費較低，我也只好把我們能給出的報價告知對方，并向他們著重介紹電信產(chǎn)品在技術層面上的優(yōu)勢。在這個過程中，分局領導和上海車聯(lián)網(wǎng)基地的同事都給出了我很大的援助。
記者：最終你是如何在三家運營商的激烈角逐下拿下北京數(shù)米的物聯(lián)網(wǎng)卡訂單的呢？
周倩雯：初期北京數(shù)米在技術層面對我們還持有懷疑，因而報給我們的物聯(lián)網(wǎng)卡需求量很少，所以我們報給他們的資費在折扣力度上也沒辦法很低，最初我們的競爭優(yōu)勢并不明顯。但后期恰逢我們的物聯(lián)網(wǎng)全網(wǎng)通模塊開通，技術優(yōu)勢提升，北京數(shù)米那邊通過多方測試使用，發(fā)現(xiàn)在全國多個主要城市，還是電信的卡比較穩(wěn)定，信號好。我們?yōu)楸本?shù)米提供測試卡的過程中，他們更清晰地感覺到電信的優(yōu)勢。而且我們有專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)平臺，能夠高效地運作，完全滿足了北京數(shù)米的需求。
記者：這筆訂單的簽訂你可以說是功不可沒，成功簽訂之后自己感覺如何呢？以后對自己發(fā)展有什么規(guī)劃嗎？
周倩雯：成功簽訂之后我是很開心啦，畢竟是一個大單子，在我們分局層面能有這樣的單子其實也蠻不容易，可遇不可求吧。這個單子也是通過客戶介紹成功的，通過客戶的客戶，我們也在逐漸發(fā)展生態(tài)圈，希望我們的客戶可以成為我們的合作伙伴，從而拓展客戶圈，發(fā)展新興業(yè)務，謀求轉(zhuǎn)型。
