在“百團大戰”中，崇明局的向化向貿路營業廳堪稱一匹“黑馬”，這個僅僅擁有5名營業員的4級營業廳以風馳電掣般的增長速度令人矚目：活動開展五周來，周周拿下郊區組門店第一名，每周超額完成指標，最高的一周完成率高達1551%。這樣的好成績源于向化營業廳獨特的銷售技巧：分層外呼、精準話術，秣馬厲兵、集中發力。
尋常事，做得不尋常
“百團大戰”打響后，向化營業廳邁出的第一步就是對銷售場景進行羅列、分析、解讀、討論，站在用戶的角度制定統一的銷售話術。“我們將用戶進行了梳理分級，然后一個一個打電話外呼，向用戶推薦我們的新業務套餐。”向化營業廳店長范燁告訴記者。
這本是一件尋常事，然而他們的獨到之處在于有的放矢而不是亂打一通。比如針對樂享家的融合套餐用戶，他們會推薦副卡，并對用戶說“您這個套餐內有2G流量，為了避免流量浪費，這種套餐我們都免費贈送2張副卡，您可以和家人共享”；對于想要安裝單寬的用戶，他們會說“只要是安裝上海電信寬帶的用戶，我們都會贈送一張流量卡，可以大大降低你的流量費用。”這些話術的設計應用，對于銷量的提升大有裨益。
但技巧需要反復訓練并且隨時更新組合，在每天的晨會上，范燁要求值班長帶領全體店員背誦統一的話術，抽問規定路徑，下班之后則利用微信群進行話術梳理，上報當日銷量，同時還要總結當天的工作執行情況。
老村民，成了新用戶
向化分局位于農村地區，地廣人稀，光纖覆蓋的工程推進較緩，作為向化營業廳的一名老員工，范燁在此工作已有十多年。十幾年來，她一直保持著一個習慣，就是勤記錄。在她的電腦里有一份長達千條數據的用戶寬帶待裝表，這來自于這些年她通過各個途徑收集的每一個有裝寬帶需求、但因資源問題無法安裝的用戶信息。“寬帶待裝表”詳細地記錄了每一個用戶的地址、聯系電話、所在區域、個性化需求等。平日她經常向分局同事請教，時時更新信息，為的是能夠及時為有急切需求的用戶排憂解難。沒想到，這個記錄冊在“百團大戰”中派上了大用場。
今年二季度開始，向化分局多個村莊進行了光纖改造，這意味著居住在許多地方的村民已經具備安裝光網的條件了。范燁時常帶領營業員來到村里，了解村民需求，另一方面，范燁每周跟分局同事溝通，實時掌握光改進度，有了新動向便去和當地村民溝通。
這樣的舉動也培養了用戶的感情，等到“百團大戰”一開始，他們便開始對村民進行電話外呼，“因為前期大家已經比較熟悉了，所以對于我們的電話，用戶很樂于接聽并對寬帶有很大的興趣。”
一旦有用戶來到營業廳之后，營業員還會引導他們了解電信的移動號卡套餐、副卡以及翼支付產品，這樣就實現了組合營銷。
除此以外，分局每次光纖改造之后會進行精三掃，范燁非常珍惜這些直面用戶的機會，主動要求配合，安排營業廳的店員隨公客經理一同進村，每次都精心準備一些手繪海報等宣傳品，通過精三掃的方式，向用戶介紹電信的業務和套餐。
新競賽，用上老經驗
“百團大戰”期間，向化營業廳推出的營銷活動為門店吸引了不少用戶，僅是10元流量包套餐每天就銷售出幾十個。這要歸功于今年5月營業廳裝修開業之后的一些新嘗試與新經驗。
當時恰逢端午小長假期間，向化營業廳提前兩周掛出橫幅，向目標用戶群發短信，組織點贊活動，盡可能將活動信息傳播到更多居民，同時在開業的前一夜組織員工精心制作精美的禮品——手工粽子作為獎勵物品。他們將新鮮粽葉新鮮糯米裝入一個個精致禮盒，送給每一個辦理核心套餐的用戶。
“百團大戰”期間，他們復制了這些經驗，營業廳搭臺子、搞娛樂，準備了一個特別的抽獎機，類似彩票搖號機。這期間天氣進入三伏天，他們精心準備了空調被、馬克杯和小風扇等小禮品，搖號抽獎、集納人群，然后在活動現場推廣電信的各種業務套餐，尤其是10元5GB流量包，取得了很好的銷售業績，范燁興奮地告訴記者：“僅僅這一個套餐就極大地拉動了我們的銷售成績，這一方面是因為我們的營銷方式活潑有趣，另一方面也是因為這個套餐本身對用戶有很大的吸引力。”
在這期間，向化分局進行了全力支撐，分局長安排門店督導、公客經理，輪流去現場支撐，講解業務、發放禮品、引導人流，并協調營維人員對炒店當日的申請新裝的寬帶用戶及時上門安裝，進一步提升了炒店的效果和用戶的感知度。范燁說：“這也是電信團結一心的表現，好的成績都是靠大家齊心協力一起取得的。”
