與上海其他地區(qū)相比，去崇明打工的流動(dòng)人口較少，這對(duì)市場拓展來說相當(dāng)不利。不過，在“百萬戰(zhàn)役”移動(dòng)銷售競賽期間，崇明局在移動(dòng)支付的推廣中找到了突破口，借助自身優(yōu)勢打響一場“絕地反擊戰(zhàn)”。
讓旅游景區(qū)覆蓋翼支付
盡管崇明遠(yuǎn)離市區(qū)，但每個(gè)周末依然會(huì)有一大批人流從市區(qū)涌向這里，因?yàn)檫@里有市區(qū)所沒有的天然旅游度假景點(diǎn)。從東坪森林公園、東灘、西沙濕地公園，到崇明紫海鷺緣浪漫莊園等，每個(gè)景區(qū)至少能容納幾萬人的客流量。如果能在購買這些景區(qū)門票的支付方式中加入翼支付，那對(duì)于崇明局的翼支付業(yè)務(wù)來說是一個(gè)不小的市場潛力。但從無到有的過程，讓崇明局渠道中心的團(tuán)隊(duì)真正做起來很費(fèi)力。
在調(diào)研過程中，渠道中心的推廣團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)崇明本土的景區(qū)與第三方支付的合作沒有先例，連支付寶都沒能接入，想要通過翼支付打開這片市場難度很大。崇明局掛職局長助理孫麒蔚點(diǎn)撥他們“避重就輕”，從景區(qū)自身需求入手。比如，崇明當(dāng)?shù)氐木皡^(qū)幾乎都與一批旅游垂直類平臺(tái)包括攜程、驢媽媽、途牛等有合作，這說明景區(qū)不缺便捷支付，只是更需要能導(dǎo)流的平臺(tái)，那就從上海電信現(xiàn)有的資源入手。在與一家崇明當(dāng)?shù)氐纳止珗@談合作時(shí)，了解到對(duì)方每年都會(huì)有音樂節(jié)等傳統(tǒng)活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)就提出，除了翼支付合作本身，景區(qū)的一切活動(dòng)推廣都能在崇明的26家電信營業(yè)廳門店聯(lián)合宣傳，而門店每月能帶動(dòng)至少六七萬的客流，與音樂節(jié)受眾重合比例能達(dá)到30%以上。這讓森林公園管理方十分動(dòng)心。
同樣的方法也被用在商戶合作中。崇明本土有四大核心商圈，這些商圈內(nèi)共有100多家大大小小的商鋪，這些中小店鋪成了渠道推廣團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，除了翼支付滿50減50元的促銷優(yōu)惠外，推廣團(tuán)隊(duì)還附加了與營業(yè)廳炒店的“捆綁銷售”。納入翼支付的商鋪，可參與營業(yè)廳的路演炒店，雙方置換客流，讓翼支付的合作不僅限于翼支付本身，同時(shí)，也擴(kuò)大了店鋪的合作范圍。
今年崇明局打響了翼支付推廣的三大戰(zhàn)役：年內(nèi)，他們希望完成大型景點(diǎn)的翼支付全覆蓋、4大城區(qū)商圈店鋪的覆蓋，以及營業(yè)廳周邊零星小店的高密度覆蓋。渠道中心翼支付拓展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人邱莉娜告訴記者，他們希望可以通過翼支付與景區(qū)進(jìn)行深度合作，至少讓更多人能在門票上見到翼支付的Logo。
讓走進(jìn)營業(yè)廳的崇明人用上翼支付
與渠道中心在大刀闊斧推進(jìn)使用翼支付的同時(shí)，崇明人對(duì)翼支付的接受程度也在與日俱增。作為一個(gè)相對(duì)封閉的城鎮(zhèn)，要做到這一點(diǎn)困難更大。首先營業(yè)廳的營業(yè)員自己就很難接受翼支付。“思想教育”成了崇明局推廣翼支付過程中必不可少的一道關(guān)。
“朝九晚五地鼓勵(lì)營業(yè)員去附近的全家超市使用翼支付。”渠道中心專營渠道管理員顧曉軍告訴記者，他們首先要讓營業(yè)廳的員工成為翼支付的忠實(shí)用戶，這樣才能在推廣時(shí)讓用戶真正感受到實(shí)惠。
崇明局成立了4人顧問團(tuán)隊(duì)，輪流去不同營業(yè)廳“問診把脈”。4月，有一家營業(yè)廳翼支付紅包加載率只有4%，顧問團(tuán)隊(duì)就深入一線問診。他們發(fā)現(xiàn)，這家營業(yè)廳位置偏僻，附近能用翼支付消費(fèi)的場景較少，因此店員也沒有推廣動(dòng)力。顧問團(tuán)隊(duì)提出，可以鼓勵(lì)用戶直接用翼支付充值話費(fèi)，充值50元返還50元，優(yōu)惠力度大，也能給用戶帶來實(shí)打?qū)嵉膶?shí)惠。但很快有用戶提出，返還的50元是按月返還，必須在規(guī)定期限內(nèi)用完，這個(gè)限制太大了。了解到新問題后，顧曉軍就向公司提出，能不能取消贈(zèng)送額度的消費(fèi)限期，進(jìn)一步提升用戶感知。公司對(duì)此十分支持，將限期拉長到無限期。
越來越多的營業(yè)員開始主動(dòng)向用戶推薦翼支付，紅包加載率節(jié)節(jié)攀升，4月，崇明局翼支付的紅包加載率是17%，一個(gè)月后，加載率上升到81%，6月，崇明局提出加載率達(dá)90%的目標(biāo)。
營銷三十六計(jì)之“邊談業(yè)務(wù)邊談情”
崇明三島地域廣，中小代理渠道的小老板分散在不同地方，但遙遠(yuǎn)的距離并沒有拉開崇明局與這些渠道代理商的距離，他們采取的對(duì)策是“邊談業(yè)務(wù)邊談情”。
崇明局的“百萬戰(zhàn)役”銷售小分隊(duì)會(huì)不定時(shí)在不同島上開現(xiàn)場訂貨會(huì)，訂貨會(huì)上，除了與代理渠道老板談業(yè)務(wù)外，還會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)來“談?wù)勄椤保c老板們聊聊家常，增進(jìn)彼此的了解和信任。比如有老板家中有喜事，小分隊(duì)成員會(huì)事先準(zhǔn)備禮物。“聯(lián)誼”一般的現(xiàn)場訂貨會(huì)成績顯著，一場訂貨會(huì)一下子就售出兩個(gè)月的量。每逢節(jié)假日，他們都會(huì)在門店準(zhǔn)備小禮物，包括印有店長名字的棒棒糖，讓用戶在感受到實(shí)惠的同時(shí)，也能感受到營業(yè)廳的“情”。
