15年前，青浦局葉爾走上銷(xiāo)售崗時(shí)，還是一名什么都不懂的門(mén)外漢。摸打滾爬了15年，他終于成為一名嗅覺(jué)敏銳、行動(dòng)快狠準(zhǔn)的資深客戶(hù)經(jīng)理。他拿下了不少好幾百萬(wàn)元的大單，并且連續(xù)兩次獲得公司級(jí)優(yōu)秀人才，并獲得2015年銷(xiāo)售達(dá)人等稱(chēng)號(hào)。  

如何洞悉用戶(hù)深層次需求？  

葉爾銷(xiāo)售能力突出，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目已經(jīng)洽談半年的情況下，成功逆襲，簽約妮維雅，并將經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，攻克尤妮佳公司。5月底，與某電子商務(wù)園區(qū)成功簽約互聯(lián)網(wǎng)+大單，成為青浦局首個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”大單。簽下這么多大單最關(guān)鍵點(diǎn)就是，他能準(zhǔn)確洞悉到客戶(hù)的需求。  

記者：在你的職業(yè)生涯中，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中“虎口拔牙”的案例多且經(jīng)典，你覺(jué)得獲得成功的最關(guān)鍵因素什么？  

葉爾：對(duì)用戶(hù)用心非常重要，要想辦法洞悉用戶(hù)深層次的需求。有時(shí)候用戶(hù)的想法比較“簡(jiǎn)單粗暴”，就是辦理或者移除某項(xiàng)業(yè)務(wù)，客戶(hù)經(jīng)理就需要透過(guò)表面現(xiàn)象，挖掘背后的需求。其次要講究策略。不能為發(fā)展業(yè)務(wù)而發(fā)展業(yè)務(wù)，要引導(dǎo)用戶(hù)使用我們的業(yè)務(wù)。尤妮佳這個(gè)大單客戶(hù)我跟了三年，最初他們沒(méi)有需求，是因?yàn)樵谖夷孟履菥S雅大單后，思索著同樣是快消品行業(yè)的尤妮佳也有相同需求，于是牽線搭橋，讓尤妮佳去調(diào)研，最終才談成這筆業(yè)務(wù)。  

記者：不久前，你拿下青浦局的首個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”大單，在沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)下，為什么會(huì)如此費(fèi)精力拓展這項(xiàng)任務(wù)？  

葉爾：之前關(guān)注過(guò)中國(guó)電信楊杰董事長(zhǎng)的報(bào)告，了解到天翼云這些互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品是電信的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，我感覺(jué)這一類(lèi)型的業(yè)務(wù)未來(lái)市場(chǎng)空間很大，也很受重視，就想嘗試做一下。我在與客戶(hù)溝通中發(fā)現(xiàn)，他們很驚奇電信竟然有這些業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并表現(xiàn)出很大的興趣，最后項(xiàng)目洽談也就水到渠成。  

記者：你說(shuō)要和客戶(hù)做朋友，如何做朋友呢？  

葉爾：就是站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題。舉個(gè)例子，我發(fā)展了一單手機(jī)業(yè)務(wù)之后，問(wèn)了客戶(hù)這樣幾個(gè)問(wèn)題?！斑@批手機(jī)業(yè)務(wù)做好了之后，你們誰(shuí)維護(hù)管理？”對(duì)方表示，是他們部門(mén)管理。我又接著問(wèn)，那你們部門(mén)幾個(gè)人？對(duì)方說(shuō)只有3個(gè)人?！澳悄銈兤綍r(shí)業(yè)務(wù)量大不大，手機(jī)維護(hù)會(huì)不會(huì)增加你們的負(fù)擔(dān)？”這一問(wèn)，對(duì)方感嘆道，平時(shí)忙得轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，哪有時(shí)間維護(hù)這批手機(jī)。我這時(shí)就向他們推薦電信一款批量手機(jī)管理軟件，對(duì)方感覺(jué)非常不錯(cuò)，欣然接受。  

如何讓新員工迅速成長(zhǎng)？  

在銷(xiāo)售一線工作十幾年，葉爾本身就是一部活的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)指南，總結(jié)出了一套“望、聞、問(wèn)、切”四步工作法。去年底，他還負(fù)責(zé)成立了“青翼飛揚(yáng)”工作室，對(duì)提升一線銷(xiāo)售經(jīng)理能力以及培養(yǎng)新入局大學(xué)生起到積極作用。身份多元的葉爾今年還有個(gè)新title，2月份，他剛剛競(jìng)聘上制造業(yè)的政企小CEO。  

記者：能解讀一下你總結(jié)出的“望聞問(wèn)切”四步法嗎？  

葉爾：“望”是說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，跑用戶(hù)時(shí)要提前了解清楚這家公司背景、架構(gòu)、產(chǎn)品，拜訪之前做到心中有數(shù)；“聞”是指了解這家公司動(dòng)態(tài)特點(diǎn)，保持危機(jī)嗅覺(jué)，比如說(shuō)經(jīng)營(yíng)狀況良好，還是收縮業(yè)務(wù)，電信業(yè)務(wù)辦理了哪些，總量是增加還是減少；“問(wèn)”是指與用戶(hù)交流，比如說(shuō)，在談方案時(shí)，我都會(huì)準(zhǔn)備兩種方案，有時(shí)候我會(huì)先拿備用方案給對(duì)方，對(duì)方覺(jué)得不好，再將主方案拿出；“切”意為找準(zhǔn)對(duì)方特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。  

記者：你們工作室的主要任務(wù)是培養(yǎng)新員工，你覺(jué)得新員工如何能夠迅速成長(zhǎng)起來(lái)？  

葉爾：現(xiàn)在新進(jìn)大學(xué)生都很聰明，他們?nèi)钡闹饕枪ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售工作沒(méi)有什么捷徑可以借鑒，我就鼓勵(lì)讓新員工主動(dòng)去市場(chǎng)試錯(cuò)。今年青浦局成立了15個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目小組，我們制造業(yè)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)承接了其中3個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，其中一個(gè)項(xiàng)目就讓新人去打拼。為了讓他們大膽地到市場(chǎng)中去打拼，每個(gè)團(tuán)隊(duì)由一到二名中層領(lǐng)導(dǎo)把關(guān)，配備2-3名客戶(hù)經(jīng)理走訪市場(chǎng)，1-2名成員負(fù)責(zé)后端技術(shù)支撐和方案解決，讓他們沒(méi)有后顧之憂(yōu)。  

記者：今年你競(jìng)聘成為小CEO，你覺(jué)得最大的挑戰(zhàn)是什么？  

葉爾：我競(jìng)聘了制造業(yè)小CEO，但這兩年制造業(yè)不景氣，感覺(jué)自己壓力挺大的，需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起做。以前是一個(gè)人做，緊盯自己的用戶(hù)就行，現(xiàn)在是要帶領(lǐng)一群人奮斗，我的管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，需要一步步摸索著來(lái)。