15年前,青浦局葉爾走上銷售崗時,還是一名什么都不懂的門外漢。摸打滾爬了15年,他終于成為一名嗅覺敏銳、行動快狠準(zhǔn)的資深客戶經(jīng)理。他拿下了不少好幾百萬元的大單,并且連續(xù)兩次獲得公司級優(yōu)秀人才,并獲得2015年銷售達(dá)人等稱號。
如何洞悉用戶深層次需求?
葉爾銷售能力突出,在競爭對手項目已經(jīng)洽談半年的情況下,成功逆襲,簽約妮維雅,并將經(jīng)驗復(fù)制,攻克尤妮佳公司。5月底,與某電子商務(wù)園區(qū)成功簽約互聯(lián)網(wǎng)+大單,成為青浦局首個“互聯(lián)網(wǎng)+”大單。簽下這么多大單最關(guān)鍵點就是,他能準(zhǔn)確洞悉到客戶的需求。
記者:在你的職業(yè)生涯中,從競爭對手中“虎口拔牙”的案例多且經(jīng)典,你覺得獲得成功的最關(guān)鍵因素什么?
葉爾:對用戶用心非常重要,要想辦法洞悉用戶深層次的需求。有時候用戶的想法比較“簡單粗暴”,就是辦理或者移除某項業(yè)務(wù),客戶經(jīng)理就需要透過表面現(xiàn)象,挖掘背后的需求。其次要講究策略。不能為發(fā)展業(yè)務(wù)而發(fā)展業(yè)務(wù),要引導(dǎo)用戶使用我們的業(yè)務(wù)。尤妮佳這個大單客戶我跟了三年,最初他們沒有需求,是因為在我拿下妮維雅大單后,思索著同樣是快消品行業(yè)的尤妮佳也有相同需求,于是牽線搭橋,讓尤妮佳去調(diào)研,最終才談成這筆業(yè)務(wù)。
記者:不久前,你拿下青浦局的首個“互聯(lián)網(wǎng)+”大單,在沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)下,為什么會如此費精力拓展這項任務(wù)?
葉爾:之前關(guān)注過中國電信楊杰董事長的報告,了解到天翼云這些互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品是電信的重點業(yè)務(wù),我感覺這一類型的業(yè)務(wù)未來市場空間很大,也很受重視,就想嘗試做一下。我在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn),他們很驚奇電信竟然有這些業(yè)務(wù)產(chǎn)品,并表現(xiàn)出很大的興趣,最后項目洽談也就水到渠成。
記者:你說要和客戶做朋友,如何做朋友呢?
葉爾:就是站在客戶的角度去思考問題。舉個例子,我發(fā)展了一單手機業(yè)務(wù)之后,問了客戶這樣幾個問題。“這批手機業(yè)務(wù)做好了之后,你們誰維護(hù)管理?”對方表示,是他們部門管理。我又接著問,那你們部門幾個人?對方說只有3個人。“那你們平時業(yè)務(wù)量大不大,手機維護(hù)會不會增加你們的負(fù)擔(dān)?”這一問,對方感嘆道,平時忙得轉(zhuǎn)不過來,哪有時間維護(hù)這批手機。我這時就向他們推薦電信一款批量手機管理軟件,對方感覺非常不錯,欣然接受。
如何讓新員工迅速成長?
在銷售一線工作十幾年,葉爾本身就是一部活的銷售經(jīng)驗指南,總結(jié)出了一套“望、聞、問、切”四步工作法。去年底,他還負(fù)責(zé)成立了“青翼飛揚”工作室,對提升一線銷售經(jīng)理能力以及培養(yǎng)新入局大學(xué)生起到積極作用。身份多元的葉爾今年還有個新title,2月份,他剛剛競聘上制造業(yè)的政企小CEO。
記者:能解讀一下你總結(jié)出的“望聞問切”四步法嗎?
葉爾:“望”是說不打無準(zhǔn)備之仗,跑用戶時要提前了解清楚這家公司背景、架構(gòu)、產(chǎn)品,拜訪之前做到心中有數(shù);“聞”是指了解這家公司動態(tài)特點,保持危機嗅覺,比如說經(jīng)營狀況良好,還是收縮業(yè)務(wù),電信業(yè)務(wù)辦理了哪些,總量是增加還是減少;“問”是指與用戶交流,比如說,在談方案時,我都會準(zhǔn)備兩種方案,有時候我會先拿備用方案給對方,對方覺得不好,再將主方案拿出;“切”意為找準(zhǔn)對方特點,對癥下藥。
記者:你們工作室的主要任務(wù)是培養(yǎng)新員工,你覺得新員工如何能夠迅速成長起來?
葉爾:現(xiàn)在新進(jìn)大學(xué)生都很聰明,他們?nèi)钡闹饕枪ぷ鹘?jīng)驗,銷售工作沒有什么捷徑可以借鑒,我就鼓勵讓新員工主動去市場試錯。今年青浦局成立了15個重點項目小組,我們制造業(yè)團(tuán)隊主動承接了其中3個重點項目,其中一個項目就讓新人去打拼。為了讓他們大膽地到市場中去打拼,每個團(tuán)隊由一到二名中層領(lǐng)導(dǎo)把關(guān),配備2-3名客戶經(jīng)理走訪市場,1-2名成員負(fù)責(zé)后端技術(shù)支撐和方案解決,讓他們沒有后顧之憂。
記者:今年你競聘成為小CEO,你覺得最大的挑戰(zhàn)是什么?
葉爾:我競聘了制造業(yè)小CEO,但這兩年制造業(yè)不景氣,感覺自己壓力挺大的,需要帶領(lǐng)團(tuán)隊一起做。以前是一個人做,緊盯自己的用戶就行,現(xiàn)在是要帶領(lǐng)一群人奮斗,我的管理經(jīng)驗欠缺,需要一步步摸索著來。