在移動(dòng)百萬(wàn)戰(zhàn)役龍虎榜上，奉賢電信局在郊區(qū)組中已遙遙領(lǐng)先，其秘訣就在“拼”和“守”。拼的是用心，他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)方法上做足功課，針對(duì)郊區(qū)市場(chǎng)制定個(gè)性化銷(xiāo)售模型，一線領(lǐng)導(dǎo)坐診“問(wèn)題”營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)把脈；守的是看得見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，每逢節(jié)假日，必重拳出擊，不放過(guò)任何一次營(yíng)銷(xiāo)良機(jī)。

■記者　章蔚瑋

用心設(shè)計(jì)十幾套“營(yíng)銷(xiāo)模型”

百萬(wàn)戰(zhàn)役打響后，奉賢局上下總動(dòng)員。除了公司的“龍虎榜”，奉賢局又設(shè)立了區(qū)局的“龍虎榜”，專(zhuān)門(mén)推出了“存50送50競(jìng)賽”“續(xù)約贈(zèng)200競(jìng)賽” 等項(xiàng)目，動(dòng)員大家設(shè)計(jì)個(gè)性化銷(xiāo)售辦法。針對(duì)區(qū)局“龍虎榜”上長(zhǎng)期排名靠后的分局，區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)自己到門(mén)店“坐診把脈”，設(shè)置“點(diǎn)評(píng)約談”制度。比如，有一個(gè)排名一直靠后的分局，存在銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售場(chǎng)景認(rèn)知模糊的情況，對(duì)“存50送50”以及“續(xù)約贈(zèng)送200元”的目標(biāo)客戶不明確。施紅華局長(zhǎng)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，很多一線銷(xiāo)售人員羞于向客戶介紹最新的促銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為一直向用戶推銷(xiāo)會(huì)引起用戶反感，幾次錯(cuò)失營(yíng)銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)，施紅華對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了話術(shù)和具體場(chǎng)景的指導(dǎo)，不多久這個(gè)分局的排名就靠前了。

奉賢局渠道處又推出了一套針對(duì)郊區(qū)局特點(diǎn)的“模型”營(yíng)銷(xiāo)法，以圖形的形式歸納出十幾種營(yíng)銷(xiāo)模型，包括“疊加式營(yíng)銷(xiāo)”“深入營(yíng)銷(xiāo)”等，讓每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在碰到不同用戶時(shí)，能清晰地找到相對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景，根據(jù)模型來(lái)進(jìn)行針對(duì)性地話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。例如針對(duì)續(xù)辦寬帶的用戶，除了可以推介“續(xù)約贈(zèng)200”活動(dòng)外，還可以進(jìn)一步了解用戶對(duì)手機(jī)流量的實(shí)際使用情況，順勢(shì)介紹存50送50活動(dòng)。這些營(yíng)銷(xiāo)模型都是奉賢局員工用心設(shè)計(jì)出來(lái)的。

兩個(gè)節(jié)日迎來(lái)兩波小高潮

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)算不上是新鮮的營(yíng)銷(xiāo)方法，但如何能守好這個(gè)市場(chǎng)，卻并非人人能做到。5月期間，奉賢局就通過(guò)兩個(gè)節(jié)日——“五一勞動(dòng)節(jié)”和“520告白節(jié)”迎來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)大高潮。

勞動(dòng)節(jié)期間，公司推出了“五一百店同惠”聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)。奉賢局可參加的代理門(mén)店最初有11家，在奉賢局的號(hào)召下，代理商新增了18個(gè)門(mén)店，使奉賢局參加大促的門(mén)店數(shù)量增加到29家。同時(shí)，在原來(lái)的讓利幅度上，疊加終端讓利促銷(xiāo)，形成“五一雙優(yōu)惠”的良好氛圍，帶動(dòng)一波人氣，形成5月的第一波營(yíng)銷(xiāo)小高潮。

第二次高潮是“520告白節(jié)”，這是最近幾年來(lái)在年輕人中形成的新節(jié)日，對(duì)于電信營(yíng)業(yè)廳也是一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。在“520告白節(jié)”期間，奉賢局創(chuàng)新性地與周大生黃金品牌聯(lián)手合作，推出 “五店聯(lián)慶520”，嘗試異業(yè)合作新模式。從5月20日前一周開(kāi)始，奉賢局指定旗下5家“旺鋪”與“周大生黃金珠寶店”達(dá)成多項(xiàng)聯(lián)合促銷(xiāo)的合作，包括走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳門(mén)店的用戶即可免費(fèi)獲得一枝玫瑰花，在電信營(yíng)業(yè)廳推出周大生“真愛(ài)”主題黃金飾品展，并將黃金產(chǎn)品與電信指定套餐捆綁，用戶辦理指定套餐，就有機(jī)會(huì)獲得購(gòu)買(mǎi)飾品的優(yōu)惠券，同時(shí)推出黃金飾品抽獎(jiǎng)活動(dòng)。對(duì)一批進(jìn)店的年輕用戶形成“感官上的刺激”，營(yíng)造年輕人的節(jié)日氛圍。同時(shí)，在周大生的部分門(mén)店內(nèi)，則推出了電信最新的流量充值活動(dòng)，針對(duì)他們的顧客進(jìn)行話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。這是奉賢局第一次嘗試與黃金品牌商合作，因?yàn)橹八麄冞M(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研分析，了解到奉賢的年輕人對(duì)黃金飾品的消費(fèi)需求旺盛，因此推出了這一活動(dòng)，由此創(chuàng)造了5月的第二波營(yíng)銷(xiāo)小高潮。

營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)之“守住節(jié)日”

盡管時(shí)下電商的迅猛發(fā)展搶走了一部分線下實(shí)體店的客源流量，但奉賢局依然牢牢抓住節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)。除了重大節(jié)日外，雙休日也是他們的營(yíng)銷(xiāo)良機(jī)。奉賢局的不少門(mén)店在雙休日期間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超出平時(shí)的20%-30%。每一個(gè)雙休日，不同門(mén)店都會(huì)推出定制化的炒店活動(dòng)。與廠商聯(lián)動(dòng)推出實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠讓利是奉賢局的特色，今年五一期間，不少?gòu)S商主動(dòng)加入奉賢局的主題營(yíng)銷(xiāo)中，給出較大幅度的讓利，這背后來(lái)源于奉賢局在日常練兵中積累的底氣：只要廠商愿意加入，我們就能給他們一個(gè)滿意的銷(xiāo)售結(jié)果。